ABC-анализ товаров на Ozon: как выбрать что растить
80% выручки даёт 20% товаров. Правильно распределить внимание — значит удвоить прибыль без роста SKU. Разберём как.
Что такое ABC
- Категория A — топ 20% товаров, дают 80% выручки. Их растите, оберегайте, никогда не давайте уйти в out-of-stock.
- Категория B — следующие 30% товаров, дают 15% выручки. Кандидаты в топ. Тестируйте рекламу, улучшайте карточки.
- Категория C — оставшиеся 50%, дают 5%. Кандидаты на удаление. Держите только если категория стратегическая (бренд, комплиментарность).
Как считать
- Собрать выручку по каждому SKU за 30 дней.
- Отсортировать по убыванию.
- Считать накопительный процент выручки.
- Первые 80% — категория A. От 80 до 95% — B. Хвост 95–100% — C.
Живой пример на магазине с 40 SKU
| Категория | SKU | Выручка | % от общей |
|---|---|---|---|
| A | 8 шт | 1 200 000 ₽ | 80% |
| B | 12 шт | 220 000 ₽ | 15% |
| C | 20 шт | 80 000 ₽ | 5% |
| Итого | 40 шт | 1 500 000 ₽ | 100% |
Что делать с каждой группой
| Категория | Реклама | Остатки | Развитие |
|---|---|---|---|
| A | Максимум внимания и бюджет | Никогда меньше 30 дней | Расширение ассортимента вокруг них |
| B | Тесты новых кампаний | 14–30 дней | Улучшение карточек, работа с отзывами |
| C | Отключить | 0–14 дней или удалить | Кандидаты на снятие с продажи |
Частая ошибка
Смотреть ABC только по выручке. Правильно — считать ещё по прибыли (маржа × продажи) и обороту (продажи × срок оборачиваемости). SKU может быть A по выручке, но C по прибыли (маржа 3%) — таких «звёзд» стоит переоценить.
Проверьте свои цифры в Vroop
Подключите магазин Ozon и посмотрите прибыль, рекламу и остатки по каждому товару. Основная аналитика бесплатна.
Начать бесплатно